Wie der Verstand zum Sieger werden kann
23. Nov. 2009 –
Arzt und Supermarkt – damit vergleichen Fachleute den Besuch beim Bankberater gerne. Denn die Situationen gleichen sich teilweise. Der Patient verfügt nicht über das Fachwissen des Mediziners und muss sich daher auf dessen Urteil und Rat verlassen. Beim Einkauf werden die Produkte wiederum im schönsten Lichte präsentiert. Was gekauft werden soll, liegt auf Augenhöhe bereit. In der Bank kommt beides zusammen. Der Kunde wird von den vollmundigen Werbeversprechen der Institute angelockt und ist selbst kaum in der Lage, die Qualität der Produkte zu bewerten. Am Ende entscheidet oft mehr das Gefühl als der Verstand über den Abschluss eines Kreditvertrags oder der Rentenversicherung. „Das Marketing ist extrem auf Emotionen angelegt“, warnt der Bamberger Wirtschaftsprofessor Andreas Oehler.
Doch die Anleger sind keineswegs hilflos, auch wenn sie mit der Materie wenig vertraut sind. Allerdings müssen sie auch etwas Zeit für ein gutes Ergebnis aufwenden. Am besten schützt eine gute Vorbereitung vor unnützen Geschäften. „Was will ich mit dem Geld wirklich machen?“, ist die wichtigste Frage im Vorfeld. Oehler rät dazu, auch die bereit stehende Summe festzulegen, den Zeitpunkt, an dem das Geld wieder benötigt wird und die gewünschte Höhe des Ertrags. Ohne diese Vorbereitung hat der Berater leichtes Spiel. „Dann sind alle Flanken offen“, beobachtet Oehler.
Der Mannheimer Wirtschaftsforscher Martin Weber hat einfache Regeln parat, die Sparer vor falschen Entscheidungen bewahren können. So gibt es erstens ohne großes Risiko keine hohe Verzinsung. Zweitens sollten die Spargroschen auf verschiedene Produkte verteilt werden, damit das Risiko insgesamt sinkt. Und drittens sollte dem Berater die Frage nach den Kosten einer Anlage gestellt werden, auch die nach den Gebühren in den ersten fünf Jahren. Außerdem empfehlen die Fachleute, sich bei mehreren Anbietern nach deren Ratschlag zu erkundigen. „Wurst kann man schließlich auch mal bei einer anderen Fleischerei probieren“, sagt Weber.
Die Beratung bei einer Bank kann auch gut sein. Die meisten Kunden haben aber zu wenig Erfahrung, um ein Gefühl für die Trennung in glaubwürdige und weniger seriöse Darstellungen. Die Frage nach den Kosten ist ein Indiz, ob der Berater eher im Interesse des Kunden oder eher für die eigenen Belange spricht. Wegen dieser Unsicherheit raten Verbraucherorganisationen zum Besuch einer unabhängigen Beratung, zum Beispiel bei den Verbraucherzentralen. Die Auskünfte kosten zwar etwas, doch rechnet sich der Aufwand schnell. 100 Euro fallen kaum ins Gewicht, wenn damit beim Hausbau ein paar Tausender gespart werden können oder die Rentenversicherung später monatlich 50 Euro mehr einbringt. Außerdem ist auch die Bankberatung nicht kostenlos. Den Aufwand ziehen die Institute nur erst später ein, in dem sie einen Teil des Anlagegewinns einbehalten.
Übung macht Oehler zufolge den Meister in Finanzverhandlungen. Der Forscher rät, Kinder schon in der Schule oder im Elternhaus mit Anlageentscheidungen vertraut zu machen, spielerisch Verträge auszuhandeln oder mit geringem Einsatz zu spekulieren. Das kann auch den Erwachsenen helfen. Denn die Finanzbildung ist in Deutschland nicht nur beim Nachwuchs schwach ausgeprägt.